NEGOCIACIÓN

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997).

Etapas de la negociación

• Pre-negociación: planificación y análisis de la capacidad que las partes tienen para negociar.
• Negociación: concentra el encuentro entre las partes, identifica la posición inicial y el  intercambio de intereses, necesidades      y de información.
• Post-negociación: evalúa el acuerdo, si lo hubo y el seguimiento a los compromisos adquiridos. 

Características de la negociación

• Acuerdo: las partes se beneficien en algo.
• Satisfacción: relación consolidada y mejorada.
• Solución del conflicto: cumplir con el objetivo

Elementos de la negociación

• Relación: habilidad para manejar las diferencias entre las partes.
• Comunicación: reglas, tiempo, escenario, tiempo.
• Intereses: recopilamiento de información y reconocimiento de puntos efectivos.
• Opciones: escuchar las dos partes e identificar los intereses en común.
• Legitimidad: disposición para negociar.
• Alterantividad: buscar opciones y establecer prioridades
• Compromisos: resolución total del conflicto, abarcar todas las necesidades.

Tipos de negociación

Negociación competitiva y colaborativa

• Negociación competitiva: ganancia de una de las partes y pérdida del otro, existe la confrontación y no hay sentimientos por el otro.
• Negociación colaborativa: el beneficio es mutuo, existe un gana - gana para las dos partes, satisfacción de ambos y prolongación de la relación por largo plazo.

Análisis de la negociación

Matriz DOFA

Determina cuáles son las amenazas, las fortalezas, las debilidades y las oportunidades, evalúa cuál es la posición de las partes dentro de la negociación a través del planteamiento de estrategias.

A continuación una charla de William Ury, experto en negociación reconocido internacionalmente, Co Fundador y Director del Programa de Negociación de la Escuela de Leyes de Harvard 

“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma”

Berlew y Moore (1987).

Tomado de: https://www.youtube.com/watch?time_continue=6&v=qkbdcrbrwrg

http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

La negocicación, Politecnico Gran Colombiano 

Publicado por: Vicky Ordoñez Muñoz