LAS ACTITUDES EN EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN

Una actitud es una postura –disposición- desde la que contemplamos un fenómeno social de acuerdo con lo que pensamos y sentimos, nos predispone a reaccionar al mismo tiempo de una forma determinada. 

Jiménez Burillo (1991) define la actitud como una pre-disposición a actuar, aprendida, dirigida hacia un objeto, persona o situación, y que incluye dimensiones cognitivas, afectivas o evaluativas y, eventualmente, propiamente conductuales” (p.393). Dicha predisposición a reaccionar ante un estímulo social se produce de manera estable y predecible. Sus componentes fundamentales son: 

Componente cognitivo: “Un conjunto organizado de convicciones o creencias...” Es el componente más efectivo de cara a modificar una actitud y se refiere al conjunto de informaciones y creencias que tiene una persona sobre el objeto de actitud. 

Componente evaluativo-afectivo: “Que predispone favorable o desfavorablemente...” Sentimientos de agrado o rechazo que desarrolla un individuo hacia un objeto social determinado. Es el más resistente al cambio (relacionado con experiencias pasadas muy arraigadas). Un cambio en dicho componente produce una modificación coherente en los componentes restantes. 

Componente comportamental: “predispone a actuar respecto a un objeto social”. Supone una predisposición a actuar de una determinada forma. Tendencia a ir hacia, contra o alejarse del objeto de actitud. 

Relacionado con las actitudes está el fenómeno de la Disonancia cognitiva elaborada por Festinger: un estado que se produce cuando las actitudes, creencias y conductas de una persona están en conflicto. Surge entonces un deseo de ajustar actitudes con conductas, especialmente cuando las consecuencias son negativas. Para eliminar la disonancia la persona puede cambiar las cogniciones para que estén nuevamente en consonancia. La disonancia por ejemplo puede producirse en fenómenos de justificación del esfuerzo, expectativas que no llegan a cumplirse o consentimientos forzosos. 

Ya hemos visto la importancia que pueden tener las actitudes hacia el trabajo (el grado de satisfacción o insatisfacción) en los conflictos laborales. Aquí simplemente vamos a señalar diferentes variables actitudinales que han sido estudiadas como posibles condicionantes del modo en que un negociador afronta el proceso negociador y las aportaciones de Walton y McKersie sobre el papel de las actitudes en el proceso negociador. Respecto a lo primero, la confianza interpersonal o predisposición de un individuo a confiar en los demás, el autoritarismo, el maquiavelismo y la dimensión conciliación-beligerancia han sido las variables más estudiadas como características personales de los negociadores que pueden influir en su comportamiento siempre interactuando con otras variables estructurales. Según Walton y McKersie (1965), la negociación es básicamente un proceso de interacción. Las actitudes mantenidas por cada parte hacia la otra determinan en gran medida esta interacción. Estos autores proponen dos criterios básicos para analizar esta estructura: ‰ 

Las dimensiones de las actitudes: o La orientación motivacional (desde cooperar a competir pasando por ignorar al otro en posturas individualistas. Es la actitud en el plano de la acción) o Las actitudes frente a la legitimidad de la otra parte, de sus objetivos y de sus vías de acción (de aceptación a rechazo) o El nivel de confianza en el otro o La actitud emocional respecto del otro (cordialidad-hostilidad) ‰ Los módulos de relación que se pueden establecer en la interacción o Competición extrema (cuasi agresión) o Competición moderada (o contención de la agresión) o Acomodación o Cooperación o Colusión (pacto contra tercero) la estructuración de las actitudes según Walton y McKersie Módulos o tipos de relación Dimensiones de las actitudes Competición extrema Contención de la agresión Acomodación Cooperación Colusión Orientación motivacional debilitar o aniquilar al otro Competición Individualista, sin interés por el otro Ayudar o preservar al otro Complicidad con el otro Creencia en la la legitimidad del otro Negación Aceptación a regañadientes Aceptación del statu quo Reconocimiento Aceptación estratégica Nivel de confianza Desconfianza extrema Desconfianza Confianza limitada Confianza Confianza basada en el equilibrio del chantaje mutuo Actitudes emocionales respecto al otro Odio Antagonismo Cortesía Amistad Complicidad, esta estructura es dinámica y su evolución depende de diversos factores: ‰ Contextuales (historia de relaciones previa; factores externos que influyen en la negociación, etc.) ‰ Estrategias y tácticas desarrolladas ‰ Resultados parciales en el proceso de negociación

Fuente: Walton y Mckersie, 1965, p. 235

 El papel de las Emociones en el Conflicto y Negociación

El estudio de los procesos de negociación ha sido más bien sobre aspectos “racionales”, instrumentales y desapasionados. En este sentido es significativo el escaso interés que se le ha concedido al estudio de las emociones y su influencia, sobre todo teniendo en cuenta que en algunos conflictos y negociaciones los sentimientos pueden tener más impacto que los razonamientos o la influencia de las conversaciones. Quizá este descuido se debe a la propia complejidad del estudio de las emociones (empezando por su propia definición) o precisamente a su carácter “incomprensible” o “ilógico”. Desde las teorías cognitivas de la emoción (la más conocida es la de Schachter y Singer) la activación fisiológica provocada por un suceso estimular es interpretada basándose en la información del entorno y con ello se designa la emoción. Desde esta perspectiva, ya vimos los análisis de Thomas sobre cómo las emociones interactúan con las cogniciones para conformar las intenciones en los conflictos. Según este autor, las emociones pueden generarse durante el proceso de conflicto o como producto de los razonamientos cognitivos de las partes. Otras emociones (o estados de ánimo) derivadas de otros eventos externos también pueden influir en el proceso del conflicto. Según Thomas (1992), las emociones tienen dos tipos de influencias que son relevantes: influyen en la conformación de cogniciones y en la introducción de fuerzas motivacionales adicionales. En el desarrollo de dicho modelo ya describimos este tipo de influencias por lo que aquí no nos vamos a detener en ello. Otro trabajo reciente sobre el control de las emociones en las negociaciones es el de Mastenbroek (1999). Este autor hace un recorrido histórico sobre cómo antiguamente diferentes autores clásicos insistían en la necesidad de controlar las emociones y disimular durante la negociación. Actualmente la negociación permite una mayor libertad a las emociones, aunque éstas tengan que permanecer contenidas o canalizadas. La tesis de Mastenbroek es que la gestión de las emociones es inseparable de las habilidades de negociación. Pero la expresión de las emociones de modo controlado no es una habilidad que se aprenda de forma sencilla, es más bien un estilo de gestión de las emociones que se internaliza. Por otro lado, las emociones deben ir adaptándose al momento negociador concreto. Según Mastenbroek, el control riguroso de las emociones responde a un momento inicial en el desarrollo de las habilidades de negociación, en el que puede privilegiarse las conductas de ritualización. En una fase más avanzada ese control férreo deja de tener sentido e incluso puede ser contraproducente en tanto despierte recelos y desconfianza en las otras partes negociadoras (evidentemente se está hablando de negociaciones sin diferencias de poder exageradas entre las partes y con expectativas mutuas de autocontrol). En esta fase de evolución de la negociación se precisa de un clima de confianza entre las partes: se reconoce la legitimidad entre las partes, las aspiraciones de los otros, etc. Esta fase se caracterizaría por: o Combinar tenacidad con tacto. o No confundir mantener la propia postura con dominar o imponer el punto de vista. o Ser flexible y firme. o Separar el asunto de la persona. o Explorar opciones alternativas no tiene nada que ver con concederlas.

Por: Kelly Xiomara Bedoya Patiño